За последние несколько лет многие государственные предприятия перешли на тендерную систему закупок, при которой им нужно выбирать наиболее подходящего поставщика, способного предложить товары и услуги по низкой цене. Одной из самых востребованных сфер является строительство, поэтому внимание многих поставщиков обращено именно туда. Большая часть из них не знает, как выиграть тендер по строительству, но желает этого.

При выборе строительного подрядчика государственная структура обычно выбирает самое достойное предложение, объективно рассматривая все поступившие. С недавних пор строительные тендеры перестали быть прерогативой только госпредприятий. Даже небольшие частные конторы и индивидуальные предприниматели могут организовывать конкурсы и выявлять с их помощью лучших подрядчиков.

В итоге всем, кто имеет непосредственное отношение к тендерным торгам, необходимо иметь четкое представление о том, как именно осуществляется процедура аукциона по строительству и ремонту. Также специалистам по тендерам понадобится быть в курсе основных требований, которые предъявляются заказчиками к поступающим заявкам.

Существует несколько рекомендаций, придерживаясь которых, подрядчик сможет держать победу в строительном конкурсе, оставив позади всех конкурентов. Самое главное требование, которое заказчик может предъявить к заявке потенциального поставщика, заключается в ее соответствии нуждам устроителя аукциона. Заявка поставщика должна соответствовать следующим требованиям:

• высокое качество поставленного материала;
• своевременная скорость выполнения работ;
• технические характеристики поставляемых товаров;
• соблюдение требований по безопасности при поставке товаров и услуг;
• высокие функциональные характеристики товаров и услуг;
• стоимость проекта, не превышающая цену, установленную заказчиком при объявлении начала тендера.

Чтобы заявка оказалась действительно подходящей и заказчик захотел рассмотреть ее повнимательнее, необходимо пройтись по этим пунктам несколько раз. Обязательно нужно проверить получившуюся заявку на соответствие законодательным нормам, контролирующим проведение аукционов и тендеров. Но иногда случается так, что заказчик не обозначает стоимость контракта, и таким образом ставит поставщиков в позицию неопределенности.

Смета

В этом случае участник тендера должен составить подробную смету по данному конкурсу. Это необходимо для того, чтобы поставщик понял, имеет ли смысл принимать участие в подобном конкурсе, или же это мероприятие окажется для него слишком затратным.

В смете по проведению строительных работ или поставке стройматериалов необходимо отметить объемы, в которых будут оказываться услуги. Также в данном документе указывается стоимость выполнения работы подрядчиком, которую должен будет оплатить заказчик, согласно заключенному договору. Организатор конкурса должен будет сравнить несколько поступивших заявок по расценкам и объемам работы, выбрать из них оптимальную и согласовать вопросы с победителем.

Туры или этапы

Иногда случается так, что тендеры проводятся в несколько туров. Сначала менеджеры организации-заказчика отсеивают те заявки, которые не проходят по смете, выбирая наиболее оптимальные по стоимости варианты. Затем с участниками следующего этапа проводятся очные собеседования: на этом этапе все будет зависеть от того, насколько убедителен будет представитель компании-поставщика.

Очень часто организаторы требуют от участников предоставления хотя бы приблизительных дизайнерских проектов по объектам, с которыми те собираются работать. Выбрав самый интересный дизайн-проект строительного объекта, организаторы тендера могут не продолжать отбор, а сразу же объявить имя подрядчика, с которым они готовы работать.

Главное – не победа, а участие

Некоторые предприятия, способные одерживать победу в тендерах, просто не принимают в них участие, поскольку не верят в собственные силы. Такая установка в корне неправильна. Опытные участники аукционов уверены в том, что самое главное на начальном этапе – как можно чаще подавать заявки на тендеры.

Если компания только-только начала свой путь в строительной сфере, ей необходимо часто заявляться на тендеры. На первых порах она не будет одерживать побед, однако участие в аукционах позволит приобрести незаменимый опыт, да и заказчики смогут запомнить предприятие. В дальнейшем, принимая решение о том, кто выиграл тендер на строительство, организатор аукциона обязательно вспомнит о новичке.

Очень важно, чтобы заявки, подаваемые вашим предприятием, были составлены грамотно, обоснованно и отличались ценами, которые бы устраивали заказчика. Тогда организаторы обратят внимание на вашу компанию и рано или поздно все же дадут ей шанс показать себя в лучшем свете. Тогда все будет зависеть от приложенных вами усилий.

Секреты современных тендеров

Те, кто уже давно работает с тендерами, прекрасно знает о существовании нескольких вариантов победы в данных аукционах. Вне зависимости от того, кто именно проводит тендер – частное предприятие или государственная структура – победа в аукционе может быть абсолютно разной:

• Победа в тендере с помощью имеющихся договоренностей с устроителями тендера, обладающими высоким влиянием.
• Выигрыш, полученный путем качественной подготовки документации, и отстаивания собственных интересов и прав на получение преимущества в поставке товаров и услуг.

На первый взгляд, вариант, при котором у потенциального поставщика имеются договоренности с устроителями тендера, намного удобнее. Нужно просто найти человека, который пролоббирует интересы предприятия, заключить с ним устное соглашение на взаимовыгодных условиях и победа – в кармане. Еще недавно подобная подготовка к тендеру могла помочь поставщику одержать победу, но ситуация в корне изменилась. Госучреждения и частные собственники, организующие тендеры, сегодня стараются сделать все, чтобы конкурс проводился открыто, и все его участники находились в равных условиях.

Если вы ищете ответ на вопрос, как выиграть тендер на строительство, помните, что победителем становится вовсе не тот участник, который способен предложить самую низкую цену на поставку товаров и услуг. Выигрывает конкурс тот, кто разрабатывает грамотную стратегию своего поведения во время тендера, и придерживается ее.

Потенциальный поставщик должен подумать не только о прибыли, которую он может получить, но и о том, какие выгодные условия он может предложить своему заказчику. Другими словами, необходимо думать на перспективу, ведь если организатор тендера будет доволен вашей работой, то в следующем отчетном периоде он может не устраивать аукцион, а сразу же связаться с вами.

Частые ошибки участников тендера

Представители предприятий, участвующих в торгах, полагают, что достаточно лишь просто подготовить необходимую документацию, отправить ее заказчику и ждать, надеясь на везение. Такой подход абсолютно неприемлем, даже если вся документация была подготовлена качественно и полностью устраивает заказчика.

Если взглянуть на предприятия, в портфолио которых есть по строительству, можно увидеть, что менеджеры компании не сидели без дела, отправив заявку. Сотрудники организации прекрасно понимают, что именно от их действий зависит ее репутация, а также возможность получения заказа и, следовательно, прибыли.

Не следует думать, что участие в тендерном конкурсе по строительству – пассивный процесс. Нужно не просто качественно подготовить все документы, но и убедить потенциального заказчика в том, что именно ваша организация обладает целым рядом преимуществ, и способна предоставить ему качественные услуги. Чем активнее ваша позиция, тем больше у компании шансов на победу, при условии, что вся документация была составлена правильно.

Стоит ли вообще браться за тендер?

Для победы в тендере и дальнейшего сотрудничества с заказчиком, поставщик должен оценить не только собственные возможности, но и действия организаторов конкурса. В том случае, если последние периодически нарушают существующее законодательство или предъявляют слишком высокие требования к участникам, намного проще будет отказаться от такого конкурса, не потеряв при этом свое время и силы.

Если вы все же решились принять участие в конкурсе, следует заняться подготовкой документации. Многие участники тендеров считают, что для создания необходимых документов нужно просто предложить то, что нужно заказчику, но это не так. Чтобы не выглядеть глупо, знайте о том, что менеджер по тендерам компании-заказчика должен уточнить информацию о поставщике:

• получить характеристики от тех, с кем он раньше сотрудничал;
• проследить историю развития организации;
• узнать, сотрудничал ли раньше поставщик с крупными предприятиями;
• имеет ли поставщик награды государственного или частного уровня;
• насколько современные технологии используются предприятием в работе;
• какими конкурентными преимуществами обладает поставщик;
• популярна ли торговая марка, под которой работает предприятие;
• кто является основными заказчиками организации;
• является ли продукция (услуги), поставляемая компанией, качественной.

Таким образом, предприятие-участник должно доказать свои серьезные намерения и подтвердить, что оно исполнит обязательства на 100%. Заказчик должен быть уверен в том, что он получит качественные товары и услуги вовремя без каких-либо накладок. Разумеется, вся продукция должна быть произведена согласно имеющимся государственным стандартам – только в этом случае она может быть принята заказчиком.

Что еще нужно знать о тендерах

Даже если в вашем багаже уже имеются выигранные тендеры на строительство или ремонт тех или иных объектов, нужно помнить, что обе стороны должны понимать свои права и обязанности. Для этого нужно придерживаться существующего законодательства, регулирующего данный процесс. Если вы заметили, что организатор тендера проявляет повышенное внимание к какому-либо участнику и пытается сделать все, чтобы тот одержал победу, можно обратиться в контролирующие органы – вы имеете на это полное право.

Также следует знать, что победа в тендере может стать прекрасной рекламой для компании, если она вовремя выполнит свои обязательства и подойдет к работе со всей ответственностью. Для победы в конкурсе нужно как можно чаще проводить мониторинг ресурсов, где публикуется информация о конкурсах. Если вы раньше других будете знать о том, какие товары и услуги нужны заказчику, вы сумеете быстро подготовить заявку для участия в тендере.

Довольно жесткая антикоррупционная политика на сегодняшний день привела к тому, что проводимые тендеры в строительной сфере стали более прозрачными и честными. Выигрывает, как правило, компания, представившая наиболее выгодное и оптимальное предложение организатору конкурса. Но конкуренция в этой сфере весьма высока, поэтому добиться победы не так просто. Готовиться к тендеру стоит тщательно, внимательность к деталям — залог предстоящей победы. Для увеличения своих шансов следует придерживаться нескольких правил.

Перед подачей заявки подумайте и адекватно оцените свои силы. Ведь небольшой фирме браться за возведение крупного ТРЦ или стадиона — утопия. Надо быть уверенным, что в случае выигрыша тендера вы действительно сможете выполнить все условия контракта, например, не сорвете оговоренные сроки. При составлении сметы учитывайте все возможные издержки и мельчайшие детали. Придерживайтесь средней ценовой политики, поскольку участники, завысившие стоимость материалов и работ, отсеиваются практически сразу, а предложение слишком низких цен выглядит подозрительно и заставляет заказчика задуматься о причинах такого шага. Демпинг сейчас не так актуален. Постарайтесь узнать как можно больше о предпочтениях, пожеланиях и возможных проблемах заказчика, это поможет вам составить именно то предложение, от которого клиент попросту не сможет отказаться. Определите наиболее оптимальные пути решения этих проблем и поставленных в тендере задач. Вам нужно проанализировать всю имеющуюся информацию и понять, что является для компании-организатора действительно важным, и сделать акцент в предложении именно на этом пункте. Конкретное объяснение того, что вы планируете для заказчика сделать и каким образом, чтобы добиться потрясающего результата, подействует гораздо эффективнее, нежели сухие цифры статистики, говорящие о вашем огромном опыте в данной сфере. Расставьте приоритеты правильно.

Вы можете посмотреть тут.

Используйте в представленном предложении таблицы и графики, помимо документов текстовых. Проведите анализ ценовой политики компаний-конкурентов и прочих факторов. Составьте график сопоставленных результатов по некоторым критериям вашей фирмы и других участников. Естественно, он должен указывать на ваше превосходство. Грамотный маркетинг — еще один шаг на пути к победе. Вам следует подготовить данные по завершенным проектам либо о строящихся в настоящий момент объектах. Упомяните и свои ближайшие планы и перспективы. Информацию излагайте простым языком. Одновременно она должна быть подробной и продающей. Предоставьте, если есть возможность, сведения о важных и крупных клиентах вашей фирмы, особенно, если их уровень не ниже организатора этого тендера.

Вы можете скачать здесь.

Подготовьте и список достигнутых вашей компанией результатов. Если имеются, предоставьте отзывы о качестве работы, исполнительности, пунктуальности. Это довольно действенно, поскольку подтверждает ваши утверждения, делает вас не голословными. Тщательно обдумав, попробуйте акцентировать внимание заказчика на гарантиях (оцените все возможные риски такого предложения). К примеру, пообещав в случае срыва сроков исполнения возврат части или всей суммы денежных средств, вы точно привлечете к себе внимание. Разумеется, для такого шага вы должны быть уверены, что подобного нарушения не произойдет. Укажите высокую квалификацию ваших сотрудников, упомяните философию компании. Чаще обращайтесь к организатору на «вы» — это заинтересовывает человека.

Вы можете скачать у нас.

Скачайте здесь.

Даже проиграв определенный тендер, вы получите колоссальный опыт, станете гораздо увереннее, научитесь правильно расставлять акценты и рассчитывать оптимальные цены. Не спешите отказываться от будущих тендеров того же организатора, ведь бизнес любит настойчивых.

Многие из государственных предприятий используют тендерную систему закупок, имея, таким образом, возможность выбрать из всех участвующих в конкурсе подрядчиков самого подходящего, предлагающего необходимые товары и услуги по самым выгодным условиям.

Одними из видов деятельности, пользующихся наибольшей популярностью в тендерах, являются ремонт и строительство. В отличие от недалекого прошлого, теперь не только государственные предприятия устраивают тендеры, но и различного рода частные компании. Более того, организовывать конкурс и определять лучшего поставщика могут даже индивидуальные предприниматели.

Подготовка к тендеру

Для предстоящего участия в тендере необходима тщательная подготовка с уделением особого внимания деталям. Именно это является залогом успеха в аукционе.

1. Адекватная оценка сил

Первое, что необходимо сделать – оценить свои силы, изучая условия контракта. Для этого составляется смета, в которой учтено всё, включая мелкие детали.

При составлении сметы необходимо особое внимание уделить ценам: заказчик даже не будет рассматривать в качестве поставщика предприятие, у которого цены завышены относительно рыночных. Занижать цены также не следует, так как в дальнейшем есть вероятность выбора: работать в убыток или сорвать сделку.
Также уделяется особое внимание объёму работ: небольшое предприятие не сможет выполнить слишком крупный заказ в установленные сроки без нарушений пунктов договора.

2. Процесс работы

Нужно убедить заказчика в необходимости совместной работы, и чем она обусловлена:

• Использование высококачественного материала;
• Отсутствие вероятности задержки при выполнении работ;
• Строжайшее соблюдение техники безопасности и др.

3. Поставленные задачи

Необходимо внимательно изучить все поставленные заказчиком задачи и найти самые оптимальные их решения. Задача подрядчика – выяснить, какие именно предпочтения у заказчика, что является для него самым важным. Изложите возможные пути решения проблем, которые беспокоят организатора тендера больше всего. Ответственный подход к данному пункту значительно увеличивает шансы.

4. Таблицы и графики

Не нужно предоставлять заказчику просто цифры: таблицы и графики помогут сделать документы более интересными и запоминающимися.

5. Опыт работы

Важной информацией о заказчике является список выполненных им работ и достигнутых целей. Также превосходство дают предоставленные отзывы, в которых предприятия-заказчики максимально подробно и положительно характеризуют поставщика.

Секреты тендеров и ошибки участников

Существует два варианта победы в тендере:

1. Победа с предварительной устной договорённостью с организаторами (или одним из организаторов). Особой сложности для поставщика данный вариант не предусматривает, помимо возможности пообщаться с контролирующими органами. В связи с этим заказчики делают всё возможное, чтобы избежать таких случаев и стараются, чтобы все поставщики принимали участие в аукционе на равных условиях.
2. Победа благодаря качественной подготовке к тендеру, разработке наиболее грамотной стратегии. Осуществить это довольно несложно: поставщик должен ответственно отнестись к документации, работая с заказчиком не только ради собственной выгоды, но и для предоставления высококачественных услуг, ведь в дальнейшем это, несомненно, значительно отразится на репутации предприятия-поставщика.

Довольно часто встречаются ошибки, допускаемые исполнителями во время участия в тендере. Самая распространённая из них – это заблуждение, что сам процесс участия в аукционе ничего под собой не подразумевает и, отправив документацию, поставщик на решение повлиять не может и остается только ждать.

Участнику необходимо помнить, что процент вероятности его победы напрямую зависит от его активности во время проведения тендера.

Важная информация о тендерах

Перед участием в тендере необходимо ознакомиться с законодательными актами, которые регулируют процесс проведения аукциона, и при их нарушении в обязательном порядке обратиться в контролирующие органы.

Победа в тендере может стать отличной рекламой предприятия. Если у заказчика в будущем возникнет необходимость в услугах строительства/ремонта, высока вероятность, что он не будет организовывать , а будет сотрудничать с уже проверенным поставщиком.

Допустим, добыть государственный заказ на выполнение строительных работ изъявили желание четыре фирмы. Две из них (назовем их А и Б) - добросовестные компании. Они не платят «откатов» и надеются выиграть в честной конкурентной борьбе. Предположим, что максимальной ценой, с которой начнутся торги, является сумма 1,2 млн рублей. Пока идет аукцион, А и Б начинают соглашаться на более низкие суммы. Есть также фирма В, которая упорнее всех торгуется за контракт и предлагает самый дешевый вариант. Еще в аукционе принимает участие фирма Г, которая предлагает цену больше, чем у В, но меньше, чем у А и Б. Демпингуя, фирма В отпугивает А и Б, они сдаются. На аукционе остаются только В и Г. Побеждает при этом В, которая предложила самую низкую и невыгодную для себя цену. Однако впоследствии организатор торгов признает, что эта В неправильно оформила заявку и не может быть признана победителем: контракт достается компании Г, которая предложила цену немногим дешевле А и Б.

Орфографические ошибки

В соответствии с законом все сообщения о предстоящих торгах должны публиковаться в средствах массовой информации или на веб-сайте. Потенциальные поставщики и подрядчики должны отслеживать эти данные для подачи заявок. Однако хитрые чиновники, организуя аукцион только для «своих», действуют следующим образом.

На сайте о госзакупках появляется объявление, скажем, о поставке товаров. Пусть это будет «ручка шариковая». И потенциальные поставщики действительно будут искать соответствующий текст. Но они даже не догадываются о том, что в уведомлении о принятии заявок будет допущена ошибка. Например, объявление будет содержать текст «ручъка шариковая» или «ручка шарековая». В Сети уже был обнаружен подобный ляп чиновников, которые в понятных целях писали текст с использованием не только кириллицы, но и латиницы, что позволяло спрятать нужные объявления от «посторонних поставщиков». В результате о замаскированном на сайте предложении узнает только «нужный» поставщик.

«Фильтр»

Частое явление в госзакупках. Пример - нашумевший заказ на создание социальной сети для Минздравсоцразвития за 16 дней. Госзаказчик может потребовать проведения строительных работ за пару месяцев (удивительным образом эти работы начинаются еще до проведения торгов - в качестве спонсорской помощи), поставку товара по ценам значительно ниже рыночных.

Невыполнимые требования могут предъявляться не только к реализации государственного контракта, но и к претендентам. Например, определенный уставный капитал, финансовые гарантии, отсутствие нарушений обязательств по срокам поставки перед другими покупателями. С точки зрения действующего законодательства это законно, и придраться можно при желании к любому из участников. Но это работает только в том случае, если чиновники грамотно подойдут к оформлению требований к кандидатам. Иначе потенциальный поставщик может обжаловать отказ организатора торгов в суде или пожаловаться в Федеральную антимонопольную службу, которая сейчас активизировала борьбу со сговорами чиновников и предпринимателей.

Особенно часто такой способ используют при . Обычно в конкурсной документации лекарство указывается в виде номенклатуры, а также подробного описания состава. Зачастую это продиктовано не необходимостью купить лекарство с тем или иным элементом, а «заточкой» под отдельно взятый препарат - он есть только у одной фирмы, которая предоставит его в качестве единственного участника торгов без значимого понижения стоимости поставки.

Подтасовка котировок

В соответствии с законом о госзакупках бюджетные организации могут проводить запросы котировок, если они собираются заключить контракт на сумму до 500 000 рублей. Для этого организаторы торгов принимают заявки от потенциальных поставщиков или подрядчиков с желаемыми условиями контракта по цене - это и есть прием котировок. Естественно, выбирают того, кто дал самую низкую цену. Так вот, результаты запроса котировок довольно успешно подтасовывают. Каким образом? Есть несколько способов.

Один из вариантов подтасовки - проведение «липового» запроса. То есть организуется совершенно формальная процедура, с помощью которой организатор получает котировки от добросовестных компаний. Но с помощью хитро составленной документации мероприятие признается несостоявшимся, а все котировки сообщаются «нужной» компании. Потом проводится еще один запрос со всеми теми же организациями плюс еще один участник, который предлагает цену на несколько десятков рублей ниже самого выгодного предложения из первого конкурса. И контракт достается ему.

Поручительство

Часто на госзакупках практикуется такое требование, как предоставление поручителей. Это довольно разумно для бюджета, поскольку за каждое нарушение обязательства поставщика или подрядчика будет отвечать третье лицо - компания с солидным уставным капиталом, способная удовлетворить все требования бюджетной организации.

Однако поручительство является и своеобразной формой взятки. На рынке существуют фирмы, специализирующиеся именно на такой деятельности. За свои услуги они просят до 10% от суммы контракта. То есть каждый десятый рубль идет в счет оплаты «работы» такой организации. И так получается, что их директора имеют близкие родственные или дружеские связи с лицами, руководящими торгами.

При таком раскладе нетрудно догадаться, кому достанется госконтракт: тому, кто выбрал «надежного» поручителя. Ведь чиновник будет абсолютно спокоен за судьбу бюджетных денег. Разве его обманут собственные друзья?

Кому жаловаться?

Вышеперечисленные схемы - далеко не полный перечень жульнических изобретений, связанных с госзакупках. Но знание их помогает распознать торги, заведомо провальные для добросовестных участников. В таких торгах можно не принимать участия, не тратить силы зря.

Но все же, если руководство компании решило продолжить борьбу за контракт, можно обжаловать практически любое нарушение закона. Можно обратиться в арбитражный суд по месту проведения торгов, аукциона. Обратиться с жалобой на неправомерные действия и ограничение конкуренции в Федеральную антимонопольную службу. Возможно, компании даже удастся доказать свою правоту. Однако через суд нельзя обязать организатора торгов отдать госконтракт тому или иному субъекту, поэтому любое обжалование разве что повредит коррумпированным чиновникам. Выиграть или хотя бы переиграть тендер невозможно, то есть финансового результата это не принесет. Поэтому российские предприятия, неудачно принявшие участие в госзакупках, обжалуют результаты торгов крайне редко.