За останні кілька років багато державних підприємств перейшли на тендерну систему закупівель, за якої їм потрібно вибирати найбільш відповідного постачальника, здатного запропонувати товари та послуги за низькою ціною. Однією з найбільш затребуваних сфер є будівництво, тому увага багатьох постачальників звернена саме туди. Більша частиназ них не знає, як виграти тендер з будівництва, але бажає цього.

При виборі будівельного підрядника державна структура зазвичай вибирає найдостойнішу пропозицію, об'єктивно розглядаючи всі, хто надійде. З недавніх пір будівельні тендери перестали бути прерогативою лише держпідприємств. Навіть невеликі приватні контори та індивідуальні підприємці можуть організовувати конкурси та виявляти за їх допомогою найкращих підрядників.

У результаті всім, хто має безпосереднє відношення до тендерних торгів, необхідно мати чітке уявлення про те, як здійснюється процедура аукціону з будівництва та ремонту. Також фахівцям з тендерів знадобиться бути в курсі основних вимог, які пред'являються замовниками до заявок, що надходять.

Існує кілька рекомендацій, дотримуючись яких підрядник зможе тримати перемогу в будівельному конкурсі, залишивши позаду всіх конкурентів. Найголовніша вимога, яку замовник може пред'явити до заявки потенційного постачальника, полягає у її відповідності потребам організатора аукціону. Заявка постачальника повинна відповідати таким вимогам:

• висока якість поставленого матеріалу;
• своєчасна швидкість виконання робіт;
• технічні характеристики товарів, що поставляються;
• дотримання вимог щодо безпеки при постачанні товарів та послуг;
• високі функціональні характеристики товарів та послуг;
• вартість проекту, що не перевищує ціну, встановлену замовником під час оголошення початку тендеру.

Щоб заявка виявилася дійсно підходящою та замовник захотів розглянути її уважніше, необхідно пройтися цими пунктами кілька разів. Обов'язково потрібно перевірити заявку на відповідність законодавчим нормам, що контролюють проведення аукціонів і тендерів. Але іноді трапляється так, що замовник не позначає вартість контракту і таким чином ставить постачальників у позицію невизначеності.

Кошторис

У цьому випадку учасник тендеру має скласти докладний кошторис за цим конкурсом. Це необхідно для того, щоб постачальник зрозумів, чи має сенс брати участь у подібному конкурсі, чи цей захід виявиться для нього занадто затратним.

У кошторисі з проведення будівельних робітабо постачання будматеріалів необхідно відзначити обсяги, в яких надаватимуться послуги. також в даному документівказується вартість виконання роботи підрядником, яку має сплатити замовник, згідно з укладеним договором. Організатор конкурсу повинен буде порівняти кілька заявок, що надійшли, за розцінками та обсягами роботи, вибрати з них оптимальну та узгодити питання з переможцем.

Тури чи етапи

Іноді трапляється так, що тендери проводять у кілька турів. Спочатку менеджери організації-замовника відсіюють ті заявки, які не проходять за кошторисом, обираючи найоптимальніші за вартістю варіанти. Потім з учасниками наступного етапу проводяться очні співбесіди: на цьому етапі все залежатиме від того, наскільки переконливим буде представник компанії-постачальника.

Дуже часто організатори вимагають від учасників надання хоча б приблизних дизайнерських проектів щодо об'єктів, з якими ті збираються працювати. Вибравши найцікавіший дизайн-проект будівельного об'єкта, організатори тендеру можуть не продовжувати відбір, а одразу оголосити ім'я підрядника, з яким вони готові працювати.

Головне не перемога, а участь

Деякі підприємства, здатні здобувати перемогу у тендерах, просто не беруть у них участі, оскільки не вірять у власні сили. Така установка докорінно неправильна. Досвідчені учасники аукціонів упевнені в тому, що найголовніше на початковому етапі – якнайчастіше подавати заявки на тендери.

Якщо компанія тільки-но почала свій шлях у будівельної сфериїй необхідно часто заявлятися на тендери. Спочатку вона не отримуватиме перемог, проте участь в аукціонах дозволить набути незамінного досвіду, та й замовники зможуть запам'ятати підприємство. Надалі, ухвалюючи рішення про те, хто виграв тендер на будівництво, організатор аукціону обов'язково згадає про новачка.

Дуже важливо, щоб заявки, що подаються вашим підприємством, були складені грамотно, обґрунтовано та відрізнялися цінами, які б влаштовували замовника. Тоді організатори звернуть увагу на вашу компанію і рано чи пізно все ж таки дадуть їй шанс показати себе в кращому світлі. Тоді все залежатиме від докладених вами зусиль.

Секрети сучасних тендерів

Ті, хто вже давно працює з тендерами, чудово знають про існування кількох варіантів перемоги в даних аукціонах. Незалежно від того, хто саме проводить тендер – приватне підприємство чи державна структура – ​​перемога в аукціоні може бути абсолютно різною:

• Перемога у тендері за допомогою наявних домовленостей з організаторами тендеру, які мають високий вплив.
• Виграш, отриманий шляхом якісної підготовки документації, та відстоювання власних інтересів та прав на отримання переваги у постачанні товарів та послуг.

На перший погляд, варіант, при якому потенційний постачальник має домовленості з організаторами тендеру, набагато зручніший. Потрібно просто знайти людину, яка пролобіює інтереси підприємства, укласти з нею усну угоду на взаємовигідних умовах та перемога – у кишені. Ще нещодавно подібна підготовка до тендеру могла допомогти постачальнику здобути перемогу, але ситуація докорінно змінилася. Держустанови та приватні власники, які організують тендери, сьогодні намагаються зробити все, щоб конкурс проводився відкрито, та всі його учасники перебували у рівних умовах.

Якщо ви шукаєте відповідь на питання, як виграти тендер на будівництво, пам'ятайте, що переможцем стає зовсім не той учасник, який здатний запропонувати низьку цінуна постачання товарів та послуг. Виграє конкурс той, хто розробляє грамотну стратегію своєї поведінки під час тендеру, та дотримується її.

Потенційний постачальник повинен подумати не лише про прибуток, який він може отримати, а й про те, які вигідні умови він може запропонувати своєму замовнику. Іншими словами, необхідно думати на перспективу, адже якщо організатор тендеру буде задоволений вашою роботою, то наступного звітний періодвін може не влаштовувати аукціон, а одразу ж зв'язатися з вами.

Часті помилки учасників тендеру

Представники підприємств, що беруть участь у торгах, вважають, що досить просто підготувати необхідну документацію, відправити її замовнику і чекати, сподіваючись на везіння. Такий підхід є абсолютно неприйнятним, навіть якщо вся документація була підготовлена ​​якісно та повністю влаштовує замовника.

Якщо поглянути на підприємства, в портфоліо яких є будівництво, можна побачити, що менеджери компанії не сиділи без діла, відправивши заявку. Співробітники організації чудово розуміють, що саме від їхніх дій залежить її репутація, а також можливість отримання замовлення та, отже, прибутку.

Не слід думати, що участь у тендерному конкурсі з будівництва – пасивний процес. Потрібно не просто якісно підготувати всі документи, а й переконати потенційного замовника в тому, що саме ваша організація має цілу низку переваг і здатна надати йому якісні послуги. Чим активніша ваша позиція, тим більше у компанії шансів на перемогу, за умови, що вся документація була складена правильно.

Чи варто взагалі братися за тендер?

Для перемоги у тендері та подальшої співпраці із замовником, постачальник має оцінити не лише власні можливості, а й дії організаторів конкурсу. У тому випадку, якщо останні періодично порушують чинне законодавство або висувають занадто високі вимоги до учасників, набагато простіше відмовитиметься від такого конкурсу, не втративши при цьому свого часу та сили.

Якщо ви все ж таки зважилися взяти участь у конкурсі, слід зайнятися підготовкою документації. Багато учасників тендерів вважають, що для створення необхідних документівТреба просто запропонувати те, що потрібно замовнику, але це не так. Щоб не виглядати безглуздо, знайте про те, що менеджер з тендерів компанії-замовника повинен уточнити інформацію про постачальника:

• отримати характеристики від тих, з ким він раніше співпрацював;
• простежити історію розвитку організації;
• дізнатися, чи співпрацював раніше постачальник із великими підприємствами;
• чи має постачальник нагороди державного чи приватного рівня;
• наскільки сучасні технології використовуються підприємством у роботі;
• які конкурентні переваги має постачальник;
• чи популярна торгова марка, під якою працює підприємство;
• хто є основними замовниками організації;
• чи є продукція (послуги), яка постачається компанією, якісною.

Таким чином, підприємство-учасник має довести свої серйозні наміри та підтвердити, що воно виконає зобов'язання на 100%. Замовник має бути впевненим у тому, що він отримає якісні товари та послуги вчасно без будь-яких накладок. Зрозуміло, вся продукція має бути вироблена згідно з наявними державними стандартами – тільки в цьому випадку вона може бути прийнята замовником.

Що ще потрібно знати про тендери

Навіть якщо у вашому багажі вже є виграні тендери на будівництво або ремонт тих чи інших об'єктів, потрібно пам'ятати, що обидві сторони повинні розуміти свої права та обов'язки. Для цього потрібно дотримуватись існуючого законодавства, яке регулює цей процес. Якщо ви помітили, що організатор тендеру виявляє підвищену увагу до будь-якого учасника та намагається зробити все, щоб той здобув перемогу, можна звернутися до контролюючих органів – ви маєте на це повне право.

Також слід знати, що перемога у тендері може стати чудовою рекламою для компанії, якщо вона вчасно виконає свої зобов'язання та підійде до роботи з усією відповідальністю. Для перемоги у конкурсі потрібно якнайчастіше проводити моніторинг ресурсів, де публікується інформація про конкурси. Якщо ви раніше за інших знатимете про те, які товари та послуги потрібні замовнику, ви зможете швидко підготувати заявку для участі в тендері.

Досить жорстка антикорупційна політика на сьогоднішній день призвела до того, що тендери, що проводяться в будівельній сфері, стали більш прозорими і чесними. Виграє, як правило, компанія, яка представила найбільш вигідну та оптимальну пропозицію організатору конкурсу. Але конкуренція у цій сфері дуже висока, тому здобути перемогу не так просто. Готуватися до тендеру варто ретельно, уважність до деталей – запорука перемоги. Для збільшення своїх шансів слід дотримуватись кількох правил.

Перед поданням заявки подумайте та адекватно оцініть свої сили. Адже невеликій фірмі братися за будівництво великого ТРЦ або стадіону — утопія. Треба бути впевненим, що у разі виграшу тендеру ви справді зможете виконати всі умови контракту, наприклад, не зірвете обумовлені терміни. При складанні кошторису враховуйте всі можливі витрати та найдрібніші деталі. Дотримуйтесь середньої цінової політики, оскільки учасники, які завищили вартість матеріалів та робіт, відсіваються практично відразу, а пропозиція занизьких цін виглядає підозріло і змушує замовника задуматися про причини такого кроку. Демпінг зараз не такий актуальний. Постарайтеся дізнатися якомога більше про уподобання, побажання тазамовника, це допоможе вам скласти саме ту пропозицію, від якої клієнт просто не зможе відмовитися. Визначте найбільш оптимальні шляхи вирішення цих проблем та поставлених у тендері завдань. Вам потрібно проаналізувати всю наявну інформацію та зрозуміти, що є для компанії-організатора справді важливим, і зробити акцент у реченні саме на цьому пункті. Конкретне пояснення того, що ви плануєте для замовника зробити і яким чином, щоб досягти приголомшливого результату, подіє набагато ефективніше, ніж сухі цифри статистики, що говорять про ваш величезний досвід у цій сфері. Розставте пріоритети правильно.

Ви можете подивитись тут.

Використовуйте у поданій пропозиції таблиці та графіки, окрім текстових текстів. Проведіть аналіз цінової політики компаній-конкурентів та інших факторів. Складіть графік зіставлених результатів за деякими критеріями вашої фірми та інших учасників. Звичайно, він повинен вказувати на вашу перевагу. Грамотний маркетинг – ще один крок на шляху до перемоги. Вам слід підготувати дані щодо завершених проектів або про об'єкти, що будуються зараз. Згадайте і свої найближчі плани та перспективи. Інформацію викладайте простою мовою. Одночасно вона має бути докладною та продає. Надайте, якщо є можливість, відомості про важливих і великих клієнтів вашої фірми, особливо, якщо їх рівень не нижчий за організатора цього тендеру.

Ви можете завантажити тут.

Підготуйте і список досягнутих вашою компанією результатів. Якщо є, надайте відгуки про якість роботи, старанність, пунктуальність. Це є досить дієвим, оскільки підтверджує ваші твердження, робить вас не голослівними. Ретельно обміркувавши, спробуйте акцентувати увагу замовника на гарантіях (оцініть все можливі ризикитакої пропозиції). Наприклад, пообіцявши у разі зриву строків виконання повернення частини чи всієї суми грошових коштів, Ви точно привернете до себе увагу. Зрозуміло, для такого кроку ви повинні бути впевнені, що такого порушення не станеться. Вкажіть високу кваліфікацію ваших співробітників, згадайте філософію компанії. Найчастіше звертайтеся до організатора на «ви» — це цікавить людину.

Ви можете завантажити у нас.

Завантажте тут.

Навіть програвши певний тендер, ви отримаєте колосальний досвід, станете набагато впевненішим, навчитеся правильно розставляти акценти та розраховувати оптимальні ціни. Не поспішайте відмовлятися від майбутніх тендерів того ж таки організатора, адже бізнес любить наполегливих.

Багато державних підприємств використовують тендерну систему закупівель, маючи, таким чином, можливість вибрати з усіх підрядників, що беруть участь у конкурсі, найбільш відповідного, що пропонує необхідні товари та послуги за найвигіднішими умовами.

Одними з видів діяльності, які користуються найбільшою популярністю у тендерах, є ремонт та будівництво. На відміну від недалекого минулого, тепер не лише державні підприємства влаштовують тендери, а й різноманітні приватні компанії. Більше того, організовувати конкурс та визначати найкращого постачальника можуть навіть індивідуальні підприємці.

Підготовка до тендеру

Для участі в тендері необхідна ретельна підготовка з приділенням особливої ​​уваги деталям. Саме це є запорукою успіху в аукціоні.

1. Адекватна оцінка сил

Перше, що потрібно зробити – оцінити свої сили, вивчаючи умови договору. Для цього складається кошторис, у якому враховано все, включаючи дрібні деталі.

При складанні кошторису необхідно особливу увагуприділити цінам: замовник навіть не розглядатиме як постачальника підприємство, у якого ціни завищені щодо ринкових. Занижувати ціни також не слід, тому що надалі є можливість вибору: працювати на збиток або зірвати угоду.
Також приділяється особлива увага обсягу робіт: невелике підприємство не зможе виконати надто велике замовлення у встановлені терміни без порушень пунктів договору.

2. Процес роботи

Потрібно переконати замовника у необхідності спільної роботи, і чим вона обумовлена:

• використання високоякісного матеріалу;
• Відсутність ймовірності затримки під час виконання робіт;
• Найсуворіше дотримання техніки безпеки та ін.

3. Поставлені завдання

Необхідно уважно вивчити всі поставлені замовником завдання та знайти найоптимальніші їх рішення. Завдання підрядника – з'ясувати, які саме переваги у замовника, що є для нього найважливішим. Викладіть можливі шляхи вирішення проблем, які найбільше турбують організатора тендера. Відповідальний підхід до цього пункту значно збільшує шанси.

4. Таблиці та графіки

Не потрібно надавати замовнику просто цифри: таблиці та графіки допоможуть зробити документи більш цікавими та незабутніми.

5. Досвід роботи

Важливою інформацією про замовника є список виконаних ним робіт та досягнутих цілей. Також перевагу дають надані відгуки, у яких підприємства-замовники максимально докладно та позитивно характеризують постачальника.

Секрети тендерів та помилки учасників

Існує два варіанти перемоги у тендері:

1. Перемога з попередньою усною домовленістю з організаторами (чи одним із організаторів). Особливої ​​складності для постачальника цей варіант не передбачає, крім можливості поспілкуватися з органами контролю. У зв'язку з цим, замовники роблять все можливе, щоб уникнути таких випадків і намагаються, щоб усі постачальники брали участь в аукціоні на рівних умовах.
2. Перемога завдяки якісній підготовці до тендеру, розробці найбільш грамотної стратегії. Здійснити це досить нескладно: постачальник має відповідально поставитися до документації, працюючи із замовником не лише заради власної вигоди, а й для надання високоякісних послуг, адже надалі це, безперечно, позначиться на репутації підприємства-постачальника.

Досить часто трапляються помилки, які допускаються виконавцями під час участі у тендері. Найпоширеніша з них – це помилка, що сам процес участі в аукціоні нічого не передбачає і, відправивши документацію, постачальник на рішення вплинути не може і залишається тільки чекати.

Учаснику необхідно пам'ятати, що відсоток ймовірності його перемоги залежить від його активності під час проведення тендеру.

Важлива інформація про тендери

Перед участю у тендері необхідно ознайомитися із законодавчими актами, що регулюють процес проведення аукціону, та за їх порушення в обов'язковому порядку звернутися до контролюючих органів.

Перемога у тендері може стати чудовою рекламоюпідприємства. Якщо у замовника в майбутньому виникне потреба у послугах будівництва/ремонту, висока ймовірність, що він не організовуватиме, а співпрацюватиме з уже перевіреним постачальником.

Припустимо, видобути державне замовлення на виконання будівельних робіт виявили б чотири фірми. Дві з них (назвемо їх А та Б) – сумлінні компанії. Вони не платять «відкатів» і сподіваються виграти у чесній конкурентній боротьбі. Припустимо, що максимальною ціною, з якої почнуться торги, є сума 1,2 млн. рублів. Поки йде аукціон, А та Б починають погоджуватися на нижчі суми. Є також фірма В, яка найвперше торгується за контракт і пропонує найдешевший варіант. Ще в аукціоні бере участь фірма Г, яка пропонує ціну більше, ніж у, але менше, ніж у А і Б. Демпінгуючи, фірма В відлякує А і Б, вони здаються. На аукціоні залишаються тільки В і Г. Перемагає при цьому, яка запропонувала найнижчу і невигідну для себе ціну. Однак згодом організатор торгів визнає, що ця В неправильно оформила заявку і не може бути визнана переможцем: контракт дістається компанії Р, яка запропонувала ціну дешевшу за А і Б.

Орфографічні помилки

Відповідно до закону всі повідомлення про майбутні торги повинні публікуватися у коштах масової інформаціїабо на веб-сайті. Потенційні постачальники та підрядники повинні відстежувати ці дані для подання заявок. Проте хитрі чиновники, організуючи аукціон лише для «своїх», діють так.

На сайті про держзакупівлі з'являється оголошення, скажімо, про постачання товарів. Нехай це буде «ручка кулькова». І потенційні постачальники справді шукатимуть відповідного тексту. Але вони навіть не здогадуються про те, що у повідомленні про прийняття заявок буде допущена помилка. Наприклад, оголошення містить текст «ручка кулькова» або «ручка кулькова». У Мережі вже було виявлено подібний ляп чиновників, які у зрозумілих цілях писали текст із використанням не лише кирилиці, а й латиниці, що дозволяло сховати потрібні оголошеннявід "сторонніх постачальників". В результаті про замасковану на сайті пропозицію дізнається тільки «потрібний» постачальник.

Фільтр

Часте явище у держзакупівлях. Приклад - гучне замовлення на створення соціальної мережідля МОЗсоцрозвитку за 16 днів. Держзамовник може вимагати проведення будівельних робіт за пару місяців (дивним чином ці роботи починаються ще до проведення торгів - як спонсорська допомога), постачання товару за цінами значно нижчими від ринкових.

Нездійсненні вимоги можуть пред'являтися як реалізації державного договору, до претендентам. Наприклад, певний статутний капітал, фінансові гарантії, відсутність порушень зобов'язань щодо термінів постачання перед іншими покупцями. З точки зору чинного законодавстваце законно, і причепитися можна за бажання до кожного з учасників. Але це працює лише у тому випадку, якщо чиновники грамотно підійдуть до оформлення вимог до кандидатів. Інакше потенційний постачальник може оскаржити відмову організатора торгів у суді або поскаржитися до Федеральної антимонопольну службу, яка зараз активізувала боротьбу зі змовами чиновників та підприємців

Особливо часто такий спосіб використовують при . Зазвичай у конкурсній документації ліки вказуються у вигляді номенклатури, а також докладного описускладу. Найчастіше це продиктовано не необхідністю купити ліки з тим чи іншим елементом, а «заточуванням» під окремий препарат - він є тільки в однієї фірми, яка надасть їх як єдиний учасник торгів без значного зниження вартості поставки.

Підтасування котирувань

Відповідно до закону про держзакупівлі бюджетні організації можуть проводити запити котирувань, якщо вони збираються укласти договір на суму до 500 000 рублів. Для цього організатори торгів приймають заявки від потенційних постачальників чи підрядників із бажаними умовами контракту за ціною – це і є прийом котирувань. Звичайно, вибирають того, хто дав найнижчу ціну. Так ось, результати запиту котирувань досить успішно підтасовують. Яким чином? Є кілька способів.

Один із варіантів підтасовування - проведення «липового» запиту. Тобто організується формальна процедура, за допомогою якої організатор отримує котирування від сумлінних компаній. Але за допомогою хитро складеної документації захід визнається таким, що не відбувся, а всі котирування повідомляються «потрібній» компанії. Потім проводиться ще один запит з усіма тими ж організаціями плюс ще один учасник, який пропонує ціну на кілька десятків рублів нижче за найвигіднішу пропозицію з першого конкурсу. І контракт дістається йому.

Порука

Часто на держзакупівлях практикується така вимога як надання поручителів. Це досить розумно для бюджету, оскільки за кожне порушення зобов'язання постачальника чи підрядника відповідатиме третя особа – компанія із солідною статутним капіталом, здатна задовольнити усі вимоги бюджетної організації

Однак порука є і своєрідною формою хабара. На ринку є фірми, що спеціалізуються саме на такій діяльності. За свої послуги вони просять до 10% суми контракту. Тобто кожен десятий карбованець йде за рахунок оплати «роботи» такої організації. І так виходить, що їхні директори мають близькі родинні чи дружні зв'язки з особами, які керують торгами.

За такого розкладу неважко здогадатися, кому дістанеться держконтракт: тому, хто вибрав «надійного» поручителя. Адже урядовець буде абсолютно спокійний за долю бюджетних грошей. Хіба його обдурять друзі?

Кому скаржитися?

Вищеперелічені схеми - далеко не повний перелік шахрайських винаходів, пов'язаних із держзакупівлями. Але знання їх допомагає розпізнати торги, свідомо провальні для сумлінних учасників. У таких торгах можна не брати участі, не витрачати даремно.

Але все ж таки, якщо керівництво компанії вирішило продовжити боротьбу за контракт, можна оскаржити практично будь-яке порушення закону. Можна звернутися до арбітражного суду за місцем проведення торгів, аукціону. Звернутися зі скаргою на неправомірні діїта обмеження конкуренції у Федеральну антимонопольну службу. Можливо, компанії навіть вдасться довести свою правоту. Однак через суд не можна зобов'язати організатора торгів віддати держконтракт тому чи іншому суб'єкту, тому будь-яке оскарження хіба що зашкодить корумпованим чиновникам. Виграти чи хоча б переграти тендер неможливо, тобто фінансового результатуце не принесе. Тому російські підприємства, які невдало взяли участь у держзакупівлях, оскаржують результати торгів вкрай рідко.